A experiência de compra B2B está prestes a passar por uma revolução digital-comportamental, prevê o relatório “The B2B Future Shopper Report 2023”, da Wunderman Thompson. Isso porque, de acordo com a pesquisa, novas tecnologias e valores ESG que ditam hábitos do consumidor final também influenciam na decisão de quem compra em nome das empresas.
Os compradores B2B estão ávidos por inovação, segundo o levantamento que ouviu mais de 2.250 profissionais em 11 países, incluindo o Brasil. Entre os respondentes, 69% disseram que, se um fornecedor for digitalmente inovador, é mais provável que fechem o negócio com ele. E 67% disseram que, no futuro, gostariam de realizar suas compras online no metaverso, usando um avatar.
Embora transações empresariais no metaverso possam soar fantasiosas, o achado mostra que os executivos de compra B2B desejam a mesma experiência oferecida aos consumidores finais. Isso abre possibilidades para as marcas adotarem estratégias de marketing, branding e comunicação que vão além da relação puramente comercial.
Além disso, a compra B2B não é apenas transacional, sendo influenciada por valores que vão além do custo-benefício. Segundo a pesquisa, 69% dos compradores empresariais globais dizem que são mais propensos a adquirir de um fornecedor que tem um propósito para além das vendas de bens e serviços.
A sustentabilidade é um deles: 69% dos buyers B2B dizem que gostariam de entender o impacto da pegada de carbono dos produtos e serviços que encomendam. Além disso, 66% dizem que são mais propensos a comprar de um fornecedor que os inspira.
Experiência digital B2B
A compra B2B está cada vez mais digital. Metade (49%) de todos os gastos comerciais feitos pelos respondentes é realizada online, e a previsão é que esse número alcance 57% em cinco anos. Entre os entrevistados, 68% dizem que aumentarão o uso de canais de compras digitais no futuro.
Mas a experiência de compra B2B no digital precisa melhorar. Para 51% dos pesquisados, os vendedores B2B não entendem os pontos de atrito na experiência de compra online. Com isso, 46% dos compradores B2B se dizem frustrados com a transação digital e 45% acham mais complicado negociar com empresas online do que a offline.
Ao comprar em uma plataforma B2B, 66% dos compradores esperam uma experiência semelhante à que teriam em um site B2C. Para pensar estratégias, as marcas B2B precisam ter em vista que a jornada do consumidor empresarial é pesadamente digital: 67% dos respondentes iniciam suas trajetórias de compra online. E 71% gostariam de poder fazer tudo mais facilmente em seus dispositivos móveis.
