Vender direto ao consumidor, por meio de plataformas digitais, tem sido uma solução emergencial durante a pandemia de Covid-19 que se tornou central para fabricantes de produtos. Isso porque, além de ampliar vendas, as estratégias D2C (direct to consumer) criam oportunidades de estabelecer conversas mais próximas do público, com dados mais precisos.
“É mandatório reconhecer que a interação comercial do consumidor não tem começo nem fim, do mundo real para o mundo digital. Graças à tecnologia, os consumidores não mais ‘vão às compras’, mas sim ‘sempre compram’. As marcas precisam de soluções desde a aquisição até a fidelidade pós-compra. Esta mudança está sendo impulsionada pelos mesmos hábitos de consumo que estão formando a inovação D2C”, afirma Ana Leão, managing director da Isobar.
De acordo com o Índice de Consumidor Futuro da EY, os canais de D2C online tendem a representar até 15% das vendas totais de uma marca, dependendo da categoria. “Se as empresas ainda não estão atingindo esses níveis de vendas, o D2C online representa um impulsionador significativo para o crescimento”, aponta análise da EY.
Mas não só. Embora ir direto ao consumidor possa representar um passo necessário a muitos negócios, ao eliminar intermediários na venda, marcas têm conseguido reduzir custos de operação e acompanhar mais de perto jornadas de consumo.
Pessoas são favoráveis à interação direta
Sondagem da GlobalWebIndex, empresa global de pesquisa de mercado, mostra o quanto consumidores estão favoráveis a se relacionar direto com as marcas em 2020: 48% das pessoas consultadas declararam que entram diretamente em sites de marcas todos os meses e 32% pesquisam os sites de produtos ou marcas antes de fazer uma compra.
A análise da GlobalWebIndex diz que dados extraídos a partir do D2C oferecem às marcas oportunidades de atender mais prontamente às novas expectativas dos consumidores, ter maior controle da jornada de compras de forma conectada à cadeia de suprimentos e construir relacionamentos mais próximos. “Ao remover intermediários externos, você pode concentrar mais orçamento nas comunicações e ofertas de sua própria marca”, diz o texto.
É o que experimentam desde o nascimento marcas brasileiras como Amaro, Livo, e Zerezes, criadas no modelo DNVB (digitally native vertical brand). “Ter esta habilidade digital nos oferece eficiência na coleta e absorção do entendimento da cliente Amaro, por meio de análise de um grande volume de dados. Isso nos permite saber com muita precisão a próxima etapa da jornada de compra de cada consumidora. Com isso, fica bem claro para a gente que o modelo de relação direta habilita a entrega de produtos rapidamente e sem os tão falados atritos que podem surgir conforme se acrescentam intermediários”, afirma Wellington José, diretor de customer experience da Amaro.
Não à toa, a estratégia de ir direto ao consumidor ganhou velocidade em 2020 pelo mundo, inclusive entre gigantes da indústria tradicional entrando na corrida, como Kraft Heinz e PepsiCo, que criaram suas plataformas próprias de venda online. Outras empresas reforçaram estratégias que antes já existiam de forma tímida. No Brasil, a Tramontina, por exemplo, que dispunha um portfólio limitado no seu e-commerce passou a vender todos os seus produtos pela plataforma.
Todas as interações podem vender
No caminho do D2C, a tendência é que todas as interações entre marcas e consumidores evoluam para possibilidades de vendas. Essa é a ideia de “Total Commerce”, na qual se apoia o Grupo Dentsu para auxiliar marcas a desenvolver as capacidades necessárias para que se consolidem no e-commerce.
Em junho deste ano, o grupo lançou com esse objetivo a solução Dentsu Commerce, e agora às vésperas da Black Friday oferece o “The Total Commerce Playbook”, um material gratuito com insights globais sobre o tema e orientações para que marcas ampliem a maturidade de sua oferta comercial.
“Neste novo mundo, as marcas que vão ter sucesso são as capazes de estabelecer o componente transacional em todos os aspectos de seus negócios”, afirma Eduardo Bicudo, CEO da Dentsu Brasil.
